"4 Pasos para Ganar una Negociación"

   Asegurarse de que ambas partes consigan su objetivo y mantener la cabeza fría pueden hacer que negociar en un ambiente tenso se convierta en un éxito.

   El negociador latinoamericano es, básicamente, un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos, describe Enrique Ogliastri en el artículo "El estilo negociador de los latinoamericanos. Una investigación cualitativa". Ésta puede ser una causa de conflicto, explica Carlos Flores, presidente de la International Coach Federation (ICF) Capítulo México, pues no definir plazos y términos en una negociación puede despertar el enojo de una de las partes.

   1) PLANEACIÓN 

       Se definen los pasos que se seguirán a fin de llegar a buen puerto.

•  Identificación del objetivo de la negociación. Debe ser flexible y con límites claros, que permitan maniobrar durante la negociación.
•  Conocimiento de la contraparte. Saber cuáles son sus objetivos, hasta donde llega su poder de decisión y qué situaciones podrían provocar conflictos ayudarán a tener un proceso de negociación más controlado.
•   Visualización de los escenarios. Pensar en lo peor podría no ser malo. Esperar algo catastrófico prepara la mente para enfrentar una situación extrema sin una carga emocional. 

   2) PRESENTACIÓN  

       En esta etapa hay que llevar a la práctica el trabajo realizado durante la planeación.

•   Presentación de la propuesta. Debe ser condicionante, no requerir de adornos ni de explicaciones y ser tan completa que no despierte dudas.
•  Cuidar el lenguaje no verbal. Siempre mostrar confianza. Sentarse al lado del oponente y no frente a él da un mensaje de alianza y no de desafío.
•  Constante observación del oponente. El lenguaje no verbal de la otra parte y elementos como el volumen o el tono de voz son señales de que la negociación aumenta su nivel de tensión.

   3) CONFLICTO

        La situación y la carga emocional pueden crear conflicto.

•  Técnicas de manejo de la tensión. Se recomienda analizar la situación con el oponente, etiquetar el estado emocional y buscar un árbitro.
•  Técnicas de manejo del conflicto, como hacerse responsable de la situación y no atacar al oponente.
•  Retirada. Cuando los niveles de tensión y conflicto hacen imposible mantener el objetivo, lo ideal es tomarse un "tiempo fuera".

   4) RESOLUCIÓN  

    Ganar-Ganar. Si una parte se siente engañada, la negociación fracasó, pues actualmente, casi todas se realizan a largo plazo. 

•   Conocer los propios límites y desarrollar la inteligencia emocional.

Por: Ana Paula Flores

Para: EXPANSIÓN

   MIS PARECERES 

   El que no sabe negociar, está liquidado... Así de sencillo.

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